パートナーブログをご覧いただいている皆様、はじめまして。筆者は、ネットワンパートナーズ株式会社（以下、当社又はNOP）で、セールスエンジニアとして業務に携わっている若手SEの一人です。​

本記事では、筆者が入社1年目の下期のOJT活動の一環として、セールスエンジニアリング部第3チームで取り組んだ「戦略プレゼンコンテスト」についてご紹介します。筆者は、その後の配属で幸運にも同チームに配属されましたが、当時を振り返り、その奮闘を通して得た気付きや学びについてお伝えできればと思います。​

本稿は “Beyond Challenge” 記事の第2弾です。

本チームはいわばプリセールスを担当する「技術戦略チーム」であり、担当営業と連携しながら顧客分析を行い、導いた事業戦略や課題に対してどういう技術的アプローチが最も有効であるかを検討し、案件の創出や契約の成立につなげることがミッションです。具体的には、単なる製品提案にとどまらず、顧客のビジネス拡大に寄与する技術戦略・戦術を描くことです。

このような業務の一端を経験させるために「戦略プレゼンコンテスト」が設定され、戦略立案からプレゼンテーションまでを筆者を含む1年目の技術社員全員に課されました。

戦略プレゼンコンテストとは、前述のとおり、パートナー企業の一社様をターゲットにして、どのような戦略をもってどの商材を推奨・提案していくのかのプランを立案し、チーム内でプレゼンテーションをする活動です。この課題では、次の３点を身につけることを目標にしています。​

• 販売戦略の考え方​
• アカウントプランの作成方法​
• プレゼンテーションスキルの基礎

図1は、教科書として用いた「ベーシック マーケティング・ビジネスハンドブック」（国際実務マーケティング協会 編）からの引用です。

戦略プレゼンコンテストにおけるアカウントプラン作成は、このプロセスとフローに沿って行いました。

図1　戦略マーケティングに伴うフロー図​

（出典：「ベーシック マーケティング・ビジネスハンドブック」国際実務マーケティング協会 編）

図１(左)は、企業レベルで策定されたマーケティング戦略（ビジョン～企業全体戦略）をチームレベルへと落とし込むプロセスとフローを表していますが、同様のアプローチによってチームのアカウントプランまで落とし込むことが可能であることを図１(右)が表しています。

これによれば、各チームは企業全体戦略との整合性を保ちつつチーム戦略を（再）定義できるので、チームメンバーは自らの役割や目標を明確にして実行することが可能になります。

筆者もほかのメンバーと同じく、対象顧客を選定して企業調査から取り組み始めようとしましたが、まず冒頭から「知識がゼロの状態から、何をどのように調べればよいのかが分からない」という壁に直面しました。

ターゲットとして選定したパートナー企業様は直近で上場を廃止しており、IR情報が公開されていなかったので調査が想定以上に難航しました。そうすると、過去に公開されていた財務諸表やレポートを基にして、財務状況、経営状況および経営方針を整理していくしかありません。​

こうして、やっと作成した資料について、後日、担当営業と担当SEの先輩諸氏にレビューしていただきましたが、整理の甘さだけでなく、導いたステートメントの根拠も乏しい旨の指摘を受け、自身の力不足を強く実感させられました。資料を複数回レビューしていただいた際に印象に残ったのは、「情報が間違っているとまでは言えないが、なぜその情報を選んで、そこからどういう示唆を得たのかが伝わり難い」という指摘をもらったことです。つまり、単に情報を集めて並べるだけでは不十分であり、顧客の状況や課題とのつながりを意識して整理・言語化することに欠けている、言い換えれば「自身が十分に理解したうえでまとめていない」ということが露呈したのです。

何とか資料をまとめてプレゼンテーションに臨みました。学生時代にもプレゼンテーションを行う機会はあって、資料作成そのものに苦手意識はありませんでした。ところがチームマネージャーからプレゼンテーション後に、「資料内で使用している “サービス” という用語について、その根拠を含めて説明してください。」という質問を受けました。そう言われても、サービスは一般的で多用される用語であり、詳細に説明しなくても通じると思っていたので、その用語を選んだ背景や定義について十分に説明することができませんでした。説明における言葉一つひとつの重みや、社内外に向けて情報を発信する責任についての認識が不足していることを痛感させられました。​また、情報収集の浅さや視点のズレについても先輩諸氏から指摘を受け、更に、多くの課題というよりも至らぬ点が明確になりました。これらの指摘を通じて、自身の視野・視座が限定的であったことに気付かされ、「鵜の目鷹の目」で物事を捉える必要性を強く感じました。

入社当初、筆者はSE業務と営業活動とは直接的な関わりが少ないものだと考えていました。しかし本OJTを通じて、顧客視点での戦略を技術的な見地から考えることが当社の技術社員の立場であり、その重要性を学ぶことができました。そうすると、立派な技術者というものは、技術知識の習得だけでなく、プレゼンテーション等のメッセージアウトにおいて「この情報は、誰に何を伝えるためのものなのか（＝目的）」を常に意識することもできている人のことをいうのだろうと考えています。以来、業務における資料作成や提案では、読み手(相手)の立場に立って考えることを心掛けています。これからも、日々の業務を通じて知識と経験を積み重ね、技術とビジネスの両面で顧客に価値を提供できる「立派な技術者」になることを目指していきたいと考えている次第です。​

この記事が、読者の皆様にとって分かりやすく、少しでも参考になるものであることを祈って筆を置きます。最後までお読みいただき、ありがとうございました。