パートナーブログをお読みいただいている皆様、はじめまして。ネットワンパートナーズ株式会社（以下、当社という）の若手SEが、日々の技術業務の中でどのように過ごしているかの一端について、2年目メンバーである筆者からお伝えします。今回は、筆者が1年目の下期に当部 セールスエンジニアリング部のSE研修（OJT)として、導入後の技術QA対応、構築・導入及びプリセールスの各業務に取り組む中での、「プリセールス業務での失敗談と気付き」についてお話ししたいと思います。本稿は、“Beyond Challenge” Blog記事の第1弾です。

当社のビジネスは、エンドユーザー様の案件を担っているパートナー企業様へ当社の商材を販売・提供するB2Bモデルです。その中でプリセールス業務は、弊社のお客様であるパートナ企業様への提案・見積もりや、購入前の問い合わせ対応が中心であり、お客様との距離がとても近い場面での活動になります。加えて、SE業務の中でも、とりわけ技術面以外の要素が多く求められます。

プリセールス業務研修では、そういう場に身を置いて、課題に取り組み、先輩方に指導をいただきました。その中でも、特に大きな学びが得られたと感じている「見積確認」と「チーム戦略プレゼンテーション」の2つの項目について触れたいと思います。

見積確認とは、営業職が作成した見積書をお客様に提示する前に、品目中の機器本体とモジュールなどの構成品、及びトランシーバやケーブル類などを含めて、構成上で必要な一式が過不足なく正しく揃っているかを確認する作業です。見積書に品目の間違いや抜け漏れがあるままでお客様から発注をいただくと、納品した機材で構築ができないだけでなく、再手配に費用や時間がかかり、導入フェーズの初期段階でつまづくことになります。ここでは、実際に経験した見積確認での失敗についてお話しします。​

見積確認の依頼を受けた際、その見積書には機器本体に加え、追加の電源モジュールおよび電源ケーブルが含まれていました。私はこのとき、電源モジュールが機器本体でサポートされているモデルかどうか、また電源ケーブルが日本で使用可能な形状かどうかといった点に意識を集中していました。しかしその結果、追加の電源モジュールにも電源ケーブルが必要であり、ケーブル本数が不足しているという重要な点に気付くことができませんでした。​幸いにも先輩から指摘を受けたことで、お客様にご迷惑をおかけすることなく、事なきを得ました。

今回のミスの原因は、実際に機器を設置し、稼働させている現場の完成形を具体的に思い描けていなかったことにあると考えています。​これまで私は座学や資料を通じて製品知識を習得してきましたが、それだけでは不十分でした。実案件の見積確認に取り組むことや、実機検証で実際に機器に触れることを通じて、構成や接続を肌感覚で理解する重要性を強く実感しました。​
SEが機器を理解していることは自明であり、これはSE業務全般の基礎であり根幹となる部分です。しかし実務においては、その理解が機器の実装技術や機能、動作、操作といった技術寄りの視点に偏りがちであることに気付きました。
プリセールス業務に関する研修を通じて、こうした技術中心の視点だけでなく、「ユーザが実際にどのように機器を利用するのか」「その際に何を考え、どのような点に価値を見出すのか」といった別の観点を持つことの重要性を学びました。
実際のところ、こうした視点は単にドキュメントを読み込むだけで身につくものではなく、実案件や具体的なシナリオに向き合う中で初めて養われるものだと実感しています。
また、実案件を題材にした研修は、多くの時間というコストに加え、指導してくださる先輩方の工数も費やして実施されています。
そのような環境で学ぶ機会をいただけていることを理解し、強い感謝の気持ちを抱いています。
今後は、この学びを活かし、技術知識だけに留まらず、ユーザ視点も踏まえた提案や判断ができるようになることで、指導していただいたことに十分応えられる仕事をしていきたいと考えています。

チーム戦略プレゼンテーションとは、プリセールスチームの今後３年間の行動計画を考えて発表するものです。具体的には、どのようなパートナー企業様にどのような製品を提案していくのかを戦略的に計画し、発表する課題でした。筆者にとって、いきなりスクラッチからハンズアウトを作成するのは難しいため、初心者向けのテンプレートをご用意いただいていました。次図は、事業への影響や将来のトレンドを把握するために用いたPEST分析のテンプレートです。

図1 環境分析～PEST分析～のテンプレート

課題に取り組み始めた当初、お客様が求めているものは何かを中心に考えていました。しかし、そのような視点で考えたものは、当社として実現度が低いものでした。そこで、先輩からアドバイスをいただいた結果、当社にかかるコストと、その計画の実現によって得られる利益を考える視点が欠けていることに気付きました。お客様が求めていることを追求し、価値提供する姿勢は重要です。しかし、当社も営利企業なので、当社の利益確保と成長につながるものでなければ、見当外れなものになります。先輩からのアドバイスをもとに、お客様の満足と、当社の利益を両立する計画となるよう資料修正を重ねたことで、戦略的かつ現実的な計画に近付けることができました。

とはいえ、実際の発表では多くの厳しいご指摘をいただきました。この研修を通じて経営的・マーケティング的な視点、そして戦略的であることとは何かの一端を学ぶことができ、筆者は一介のSEでありながら、当社企業全体のことを考えて仕事をすることのきっかけを得ることができました。

ビジネススキルを「テクニカルスキル」「ヒューマンスキル」「コンセプチュアルスキル」の3つに分類する、ロバート・L・カッツの管理スキル（スキルアプローチ）は、良く知られているモデルです。これまで筆者は、テクニカルスキル、特に技術面に特化して意識を向けていました。しかし今回のプリセールス研修を通じて、それだけで業務を円滑に進められないことを痛感しました。筆者は、当面現場のSEとして頑張っていく所存ですが、ヒューマンスキルとコンセプチャルスキルも強化して、周囲との連携や全体最適の視点も意識しながら、総合的に価値を発揮する「出来る人材」になることを目指していきたいと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。